Ideas clave para gestionar un negocio en tiempos de incertidumbre

Si tenés una empresa, un emprendimiento o un negocio de cualquier tipo, probablemente estés muy enfocado pensando en cómo afrontar los desafíos de un contexto que cambia constantemente. La incertidumbre económica, los cambios tecnológicos, las nuevas expectativas de los clientes y la creciente presión competitiva obligan a repensar decisiones de manera permanente. No será algo que se resuelva de un día para el otro, pero se puede y queremos acompañarte. Así que, a continuación, encontrarás algunas ideas y conceptos que pueden ayudarte a tomar decisiones en escenarios complejos.

La expresión "crisis" en el idioma chino tradicional se compone de dos caracteres; al primero se le puede atribuir el significado de "peligro", mientras que, para el segundo, una de sus acepciones válidas es "oportunidad", aunque más apropiado sería decir "punto crucial". Cualquiera sea el caso, de una manera u otra, tiene que ver con los desafíos que atraviesan tantos negocios y marcas.

Los mercados cambian. Los clientes cambian. Las tecnologías cambian. Y muchas veces las empresas no reaccionan con la velocidad necesaria. Hacer mucho de lo que se venía haciendo, muy probablemente se parezca a hacer poco de lo que debería hacerse.

Sin intención de dramatizar, pero sí para ponerle realismo a la situación, tenemos que reconocer que los contextos de incertidumbre no pueden pasar desapercibidos. Y, lamentablemente, sus consecuencias pueden dejar más de un negocio herido.

¿Entonces qué hacemos? ¿Nos quedamos quietos esperando que las cosas mejoren por sí solas? Por supuesto que no. Estamos en un momento que requiere análisis, ideas claras, nuevas habilidades, flexibilidad, agilidad y compromiso. Así que, si tenés un negocio, debés accionar en dos direcciones: por un lado, ver cómo podés minimizar riesgos y, por otro, prepararte para aprovechar nuevas oportunidades que pudieran presentarse.

¿Tenés que tener un plan?

Ya viste este título; muy bien. Ahora, sacale los signos de interrogación: tenés que tener un plan. Sí o sí.

Si todavía no pensaste en un plan para abordar los desafíos actuales, estás en un buen momento para diseñarlo. Necesitás partir de un análisis del contexto muy detallado; comenzando por los jugadores más cercanos vinculados con tu negocio, tales como colaboradores, clientes, intermediarios, proveedores y competidores, observando cuál es el rol de cada uno de ellos de cara a tu negocio y de cara a lo que querés que venga.

Luego, también vas a contemplar otras variables de orden superior, como los aspectos ambientales, político-legales, socioculturales, económicos y tecnológicos.

A todo esto lo vamos a llamar Mapa Contextual V.I.C.A., donde "V.I.C.A." significa Volatilidad, Incertidumbre, Complejidad y Ambigüedad.

Ese diagnóstico preciso te va a servir para entender mejor dónde estás parado, para definir objetivos y para establecer prioridades. Asimismo, te recomiendo que contemples al menos tres escenarios futuros alternativos. Es decir, tenés que prepararte para lo que pueda pasar, pase A, B o C.

También hay buenas noticias

Si bien reconocemos y compartimos las preocupaciones que genera cualquier contexto incierto, queremos decirte que hoy también existe una oportunidad: la de repensar tu empresa y tu negocio para un futuro mejor.

Volvé a hacerte preguntas elementales:

• ¿En qué negocio estoy?
• ¿Quiénes son mis clientes?
• ¿Qué segmentos estamos atendiendo con nuestras diferentes propuestas?
• ¿Por qué me eligen?
• ¿Qué valor diferencial les ofrezco para que me sigan eligiendo?
• ¿Dónde está mi demanda?
• ¿Es necesario reformular mi propuesta de valor?

Todas esas preguntas (y sus respuestas) te van a servir para volver a tener claro el propósito y foco de tu empresa y negocio.

Hacia un nuevo liderazgo

En otro orden de cosas, también esta situación ofrece la oportunidad de fortalecer el vínculo con tus colaboradores. Demostrales que los entendés y ayudalos a que te entiendan.

Lograr una visión compartida y comprometida es el camino para un mejor futuro.

Gestioná por objetivos. Despegate del viejo paradigma del control de la tarea en ejecución; lo que tenés que verificar es que los objetivos se cumplan. De paso, acordate de lo que dijo alguna vez Peter Drucker: "No son empleados, son personas"; y pensá que las personas tienen problemas y emociones de personas, como vos.

No vendas como siempre

Otra gran oportunidad es resignificar la relación con tus clientes, proveedores e intermediarios. Los clientes cambian constantemente. Sus prioridades cambian. Sus expectativas cambian.

Por eso, tenés que acercarte más. Entenderlos. Escucharlos. No comuniques como siempre. Contextualizá. Tus clientes están esperando que los ayudes, no solamente que les vendas. Este no es momento para la venta agresiva. Es tiempo de buscar el diálogo. Escucha activa, agilidad y omnicanalidad.

Por otro lado, tus proveedores e intermediarios también enfrentan desafíos propios. No te olvides de eso. Tenés que construir relaciones ganar-ganar que permitan que cada parte siga aportando valor.

Es tiempo de construir el futuro

Lo bueno es que podés tomar decisiones para influir sobre aquello que viene. Según sean nuestras decisiones de hoy, será el futuro con el que vamos a encontrarnos mañana.

No podemos controlar todo lo que ocurre a nuestro alrededor, pero sí podemos decidir cómo responder frente a ello. Dale. No estás solo.

*Nota del Editor: El presente artículo resume las ideas principales abordadas en el Webinar "Gestión del negocio en tiempos de incertidumbre", dictado por el autor.