Tiempo de Precios Difusos

¿Cuánto vale realmente un producto?

¿Qué tienen en común un jean de primera marca, un televisor Smart TV UHD y un colchón de dos plazas?

¿El público objetivo? Puede ser, pero ese no es el punto.

Todos esos productos, así como tantos otros, suelen tener hoy un precio "real" que el consumidor desconoce. Bienvenidos a la era de los precios difusos.

Repasemos por un momento el escenario actual del consumo: promociones bancarias, descuentos por billeteras virtuales, programas de fidelización, cupones digitales, marketplaces, eventos especiales de e-commerce, clubes de beneficios, descuentos personalizados y campañas permanentes de financiación.

Dependiendo del canal, del medio de pago, del momento de compra o incluso del perfil del comprador, un mismo producto puede presentar precios significativamente diferentes. La segmentación o ajuste de precios es cada vez más un fenómeno multivariable.

En el marco de un consumidor cada vez más informado y racional en sus decisiones de compra, las oportunidades de conseguir mejores condiciones comerciales se multiplican. Y las empresas, naturalmente, han tomado nota de ello.

La consecuencia es evidente: cada vez resulta más difícil para los consumidores identificar cuál es el verdadero valor económico de muchos productos y servicios.

Como sea, pensando ahora en el poder de estas alternativas, el gran valor de este tipo de acciones basadas en precio, fundamentalmente, es que generan ingresos específicos, concretos, identificables y fácilmente medibles. Condiciones todas muy importantes a la hora de conocer el retorno de la inversión.

Entonces, si una empresa disfruta de economías de escala, tiene excedentes de producción, es nueva en un sector muy competitivo o si, simplemente, necesita darle un impulso extra a sus ventas, probablemente, esta sea una muy buena oportunidad. No obstante, si se piensa utilizar esta alternativa como arma única y regular para la captación de clientes, habrá que estar muy preparado para sacrificar el valor percibido de la marca, producto o servicio, hasta el extremo que, en el peor de los casos, los clientes no entiendan si alguna vez tienen que pagar el 100% o, peor aún, que no estén dispuestos a hacerlo.